【市場は「創り出す」もの】髙田明さん（ジャパネットたかた創業者）

こんにちは。プロインタビュアーの早川洋平です。

今日はインタビューマガジン「Life Update Unlimited」から対談の様子をお届けします。

今回のゲストは髙田明さん（ジャパネットたかた創業者）。
テーマは「時代・環境・分野を超えて、伝わる極意／売れる極意」。
通常の音声とテキストに加え、今回は髙田さんの「本丸」でもある映像もお届けしています。
会員の方はぜひそちらもチェックしてみてください！

https://life-upd.com/

今日は対談第3回より、抜粋してお届けします！

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老若男女におなじみの「ジャパネットたかた」。
その原点は、創業者の髙田明さんの実家が営んでいた長崎・平戸の「カメラのたかた」である。
25歳から家業を手伝っていた髙田さんは独自の工夫で売上げを何倍にも伸ばしていく。
その後ラジオ、テレビと露出の機会を増やし、販路を拡大。誰もが知る企業をつくりあげていった。
不況が続く世の中で、ものやサービスをどのように売っていけばいいのだろうか？
髙田さんに教えてもらった。

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ものを売るときに大切なこと

早川：髙田さんと言えば「伝える力」がまず思い浮かびます。
何かを伝えたいとき、もう少しビジネスっぽく言うと「売りたい」と思ったときに、時代や場所、環境、商品に関係なく大切なことは何でしょうか？

髙田：「そもそも何のために売っているのか」ということですよね。
利益を出していかなければ社会貢献できないし、社員も養えません。
ものを売るということは、お金を出して買う人がいるわけでしょう。
その分健康を提案したり人生を豊かにしたりという対価を出さなければいけません。

ウォーキングシューズもずいぶん販売しました。
「こんな靴底で、ソールはこんなにかっこいいです。どこで作られて品質管理しています」と説明して売るのも一つの手段ですが、ぼくなら何のために靴を履くのかを突き詰めて考えます。

例えば「健康のためには歩くことが一番です。歩くツールとして最高のシューズを提案したいんです」というソフトの部分を語るのです。
だからソフト7割、ハード3割でもいいと思っています。
極端に言えば、ソフト9割、ハード1割でも売れるかもしれません。
「ハードを9割語らなければいけない」と思ったときに売れなくなります。

早川：最初からそういう視点があったのでしょうか？

髙田：ぼくは25歳でカメラの世界に入ってから、よく店頭に立っていました。
平戸の田舎の店なので、ときどきおじいちゃんが風呂敷包みを持ってやって来たりしました。
1、2分かけて風呂敷を開き、中からフィルムやカメラを取り出すのです。
ぼくはお客さんの相手をしながら、会話することが楽しみでした。
そのうち写真がもたらす価値について考えるようになったのです。
写真ってなんのためにあると思いますか？

早川：思い出やそのときの記憶、感情を残すためですか？

髙田：そうですね。今みんなスマートフォンで写真を撮るでしょう。
あれは完璧にダメです。